Средняя ценовая категория

Ценовая сегментация продуктов: просто о сложном — Маркетинг на vc.ru

Средняя ценовая категория

Меня зовут Дмитрий Черноморец, я работаю в Humathèq, где занимаюсь разработкой новых продуктов. Давно пришёл к выводу, что если во время разработки не определиться с ценовым сегментом, на выходе будет абсолютно непродаваемый продукт.

Ценовой сегмент важно определить для того, чтобы “зарядить” продукт свойствами, соответствующими выбранному сегменту.

Теперь непосредственно о сегментации

Вот так мы с коллегами видим ценовую пирамиду:

Она в себя включает шесть сегментов, каждый из которых я постараюсь описать отдельно и начну с самых массовых:

Здесь всё очень просто, залогом успеха экономичных продуктов является цена, в этом сегменте выигрывают те создатели продуктов, кто смог дать самую низкую цену.

Другие свойства продукта нашего клиента к покупке не побуждают.

Экономичные продукты не брендируются, т.к. создание бренда, это ресурсный процесс, который в данном сегменте будет лишь приводить к росту себестоимости продукта, т.е делать продут слабее.

При этом, продукт обязательно должен быть функционален, например, если ваш продукт, это штопор – он должен открывать бутылки.
Экономичные продукты можно найти в супермаркетах, в магазинах fix-price, на стихийных рынках, а также в интернет маркет-плейсах, например на Aliexpress.

Отдельные каналы дистрибуции таким продуктам не требуются.

Средний низкий сегмент или Low middle

Сразу хочу обозначить, что в этом сегменте “обитают” самые сложные клиенты, это те, кто хочет заплатить чуть больше чем стоит экономичный продукт, при этом получить – премиальный.

От этого и сложность работы с данными клиентами: завышенные ожидания покупателя разбиваются о свойства купленного товара, после чего у него начинается фрустация и покупатель начинает жаловаться производителю, дистрибьютору, ритейлеру о своей неудовлетворенности продуктом.

Но, кто умеет работать с таким типом клиентов, тот на рынке побеждает.

Итак, особенность мышления low middle клиента в том, что он не купит продукт, если ему не будет известен продукт с более низкой ценой (сравнительная пара).

Т.е. он сравнивает цену рассматриваемого продукта с продуктами экономичного сегмента и если всё сходится (есть более дешёвый товар), он совершает покупку, сопровождая процесс мыслью – я могу себе позволить не самое дешёвое.

В среднем низком сегменте (в отличии от экономичного) продукт начинает нуждаться в бренде, т.к. наш целевой покупатель нуждается в корректировке статуса.

Коль мы заговорили о бренде, давайте вкратце обозначим его функции для покупателя, их две:

1. Бренд корректирует статус обладателя продукта (например часы Rolex на руке менеджера по продажам)

2. Бренд снижает потребительские риски (детские товары Chicco скорее всего не навредят моему ребёнку в отличии от неизвестных мне продуктов).

Кстати, именно на этот сегмент покупателей нацелен практически весь рынок реплик, имитаций, подделок (фейков).

Что касается функционала продуктов, здесь покупатель требователен к количеству функций, но не к их проработке.

Например: продукт будет иметь большой экран, высокое разрешение, мощную акустику, яркий дизайн, при этом реальное качество изображения будет не очень хорошим (минимально достаточным), звук будет громким, но не объёмным и не совсем чистым, а используемые материалы будут очень сильно не дотягивать до премиальных продуктов.

И ещё, очень важным фактором продажи товара – является его наличие, Low middle клиенты не готовы ждать.

Примеры продуктов низкого среднего сегмента: автомобили Kia, чемоданы и одежда H&M, Zara, телевизоры Xiaomi.

Средний высокий или High middle

Здесь для клиента цена не менее важна, чем для представителей вышеописанных сегментов, при этом особенностью мышления high middle покупателя является то, что он сравнивает цены не с более дешевыми “аналогами” (как это делают представители низкого среднего сегмента), а наоборот, с премиальными “аналогами”.

Очень часто людей из данного сегмента выдаёт фраза – я не хочу переплачивать за бренд.

Это те, кто покупает Volkswagen с убеждением того, что они покупают Audi, при этом просто не переплачивают за премиальный бренд.

Кроме цены “дешевле чем премиум” продуктам средней высокой ценовой категории нужен сильный бренд, функция которого – корректировка статуса покупателя.

Функционально, продукты среднего высокого сегмента численно проигрывают продуктам предыдущего сегмента, при этом каждая функция проработана на достаточно высоком уровне.

Примеры продуктов высокого среднего сегмента: автомобили Toyota, чемоданы American Tourister, одежда Tommi Hilfiger, телевизоры LG.

Премиальный сегмент или Premium

Здесь “обитают” самые большие скупердяи c очень необычным (в отличии от представителей других сегментов) подходом к восприятию цен.

Их чаще всего не интересует сколько стоит товар, вместо этого для них решающим фактором является стоимость владения продуктом.

Например, рубашка Paul Smith стоит 150 евро, а рубашка H&M – 25 евро, при этом Paul Smith переживёт 30 стирок без изменения свойств продукта, а H&M – максимум три.

Посчитайте, какой продукт во владении будет дешевле?

У премиум продуктов расширенная функциональность, при этом каждая функция проработана на уровне перфекционизма.

Бренд в данном сегменте выполняет функцию – снижения потребительских рисков, в корректировке статуса клиенты данного сегмента в силу своей самодостаточности, как правило, не нуждаются.

Примеры премиум-продуктов: автомобили Volvo, чемоданы Samsonite, одежда Cucinelli, телевизоры Sony.

Ключевой особенностью лакшери товаров является их недоступность для подавляющего числа людей, желающих обладать этими товарами.

Недоступность достигается тремя способами: очень высокой ценой, низкими тиражами производства, а также искусственно создаваемыми сложностями приобретения.

Разумеется люксовые продукты не могут обойтись без бренда и здесь бренд в первую очередь выполняет функцию корректировки статуса.По числу функций, часто люксовые продукты проигрывают премиальным.

Примеры люксовых продуктов: автомобили Maserati, чемоданы Louis Vuitton, одежда Chanel, телевизоры Bang & Olufsen.

…и самый интересный сегмент – это кросс-сегментные продукты

это феноменальные продукты, которые одновременно попадают во все из вышеперечисленных сегментов, вы их можете найти, как у покупателей экономичных товаров, так и у владельцев лакшери продуктов.

Windows, Siri, , Lego, iPhone, Mini, IKEA…

Создать такие продукты – это настоящая удача.

Это как писать музыкальный хит, а в результате получить классическое произведение.

Источник: https://vc.ru/marketing/65202-cenovaya-segmentaciya-produktov-prosto-o-slozhnom

Классификация брендов и марок на рынке модной индустрии

Средняя ценовая категория

Сегодня мировая модная индустрия представлена огромным количеством модных брендов, разобраться в которых простому человеку достаточно непросто. В этой статье попытаемся упорядочить и систематизировать весь модный мир.

Мир моды имеет некую иерархию, согласно которой можно упорядочить все бренды. Каждый класс в этой иерархии характеризуется следующими параметрами: эксклюзивность, качество, способ выпуска коллекции и цена.

Каждый бренд ориентируется на определённый круг потребителей, который принадлежит определённому социально-культурному статусу. Исходя из этого, вся модная индустрия делится на три ценовые категории: высшая, средняя и демократичная. Далее рассмотрим все эти категории более подробно. Итак…

Высшая ценовая категория

От-кутюр (Haute Couture – «Высокая мода») – бренды класса люкс.

Модели этого класса имею самую высокую цену и для них характерны следующие признаки:

  • эксклюзивность – модель выпускается в единичном экземпляре;
  • высокая сложность в изготовлении;
  • каждое изделие имеет своего автора;
  • высококачественные материалы;
  • более, чем на 70% изделие должно быть изготовлено вручную;
  • модель создаётся по индивидуальным меркам;
  • очень высокая цена.

Изделия класса от-кутюр  являются самыми дорогими и элитными. Они фактически приравниваются к произведениям искусства. Этот класс является вершиной модной индустрии – самый дорогостоящий и качественный, именно от него отталкивается мода. Этот класс формирует направление моды, именуемое трендом.

Дизайнер создаёт идею, которая спускается вниз по иерархической лестнице. Все бренды на более низкой иерархической ступени тиражируют и обыгрывают эту идею в своих коллекциях.

Одежду от-кутюр можно приобрести только в самом Модном доме с обязательным указанием имени дизайнера в марочном названии.

«Кутюрные» дома мод: Chanel, Adeline André, Alexis Mabille, Atelier Gustavolins, Franck Sorbier, Christian Dior, Christophe Josse, Giambattista Valli, Jean-Paul Gaultier SA, Martin Margiela, Stéphane Rolland.

Прет-а-порте де люкс (prêt-à-porter deluxe, буквально «готовое для но́ски») – бренды премиум класса.

Для моделей этого класса характерны следующие признаки:

  • изделия имеют своего автора, имя которого обязательно присутствует в марочном названии;
  • каждая модель изготавливается ограниченным тиражом;
  • используются материалы высокого качества;
  • изделия имеют стандартный размерный ряд;
  • высокая цена.

В этом классе работают такие модные дома, как Versace, Chanel, Louis Vuitton, и другие.

Прет-а-порте – бренды премиум класса.

Для моделей этого класса характерны следующие признаки:

  • изделия имеют своего автора;
  • модели направлены на повседневное использование;
  • более дешёвые материалы в отличие от двух предыдущих классов;
  • в конструировании изделий используются более простые приёмы по сравнению с предыдущими классами;
  • цена изделия более низкая;
  • изделия имеют стандартный размерный ряд.

Изделия прет-а-порте представляют собой готовую дизайнерскую одежду премиум класса. Изделия этого класса сохраняют основные стилевые идеи изделий класса люкс.

Этот класс предназначен для тиражирования и широкого распространения дизайнерских идей. Изделия этого класса имеют более низкую цену, но при этом они остаются дизайнерской одеждой премиум класса.

Но, несмотря на это, изделия класса прет-а-порте остаются в высшей ценовой категории.

В этом классе работают бренды MarcJacobs, CalvinKlein, Etro и др.

Средняя ценовая категория

Диффузные бренды (diffusion – распространение) – переходный класс между премиум классом и менее престижными классами. Обычно в этом классе находятся вторые и третьи линии дизайнерских брендов. Диффузионные бренды имеют самые дорогие изделия в средней ценовой категории.

Модные дома создают специальные бренды для популяризации своего модного дома. А также, таким образом, Модный дом расширяет сбыт своей дизайнерской продукции среди более широкого круга клиентов, которые заинтересованы в приобретении модной и качественной одежды.

Эти вторые и третьи дизайнерские линии, т. е.

«дочки» основных люксовых брендов, которые позволяют более часто менять коллекции, использовать более дешёвые материалы, применять менее знаменитых дизайнеров, а также создавать коллекции, которые не привязаны к основной линии и тренду. Такой подход позволяет охватить большой рынок покупателей, не нанося при этом вреда имиджу основного люксового бренда.

Зачастую известные бренды добавляют к названию основного бренда слово или обозначение. В качестве примера можно привести линию Burberry Prorsum у британской компании Burberry, линию Just Cavalli у Roberto Cavalli, линию Versus у Versace, линия D&G тандема Dolce & Gabbana и многие другие.

Но иногда создаются и новые бренды, которые имеют определённую узкофункциональную направленность. Например, детские, молодёжные, джинсовые, спортивные и т.п.

Таким образом, диффузные бренды дают дополнительную хорошую прибыль. Они эмоционально связаны с родительским брендом и поддерживают общее настроение основного бренда.

Бридж-бренды (bridge – мост) – бренды занимают нишу между прет-а-порте и массмаркетом. Цена изделий в этом классе ниже, чем у изделий диффузного класса при равном качестве самого изделия.

Этот класс ещё больше приближает брендовую одежду к широкому потреблению массами.

Класс бридж-бренд появился в кризисный 2008 год, когда потребительский рынок «сузился», отдав предпочтение средней ценовой категории, и  диффузионные бренды начали терять прибыль.

Изделия бридж-бренд класса практически не уступают изделиям диффузионного класса по качеству, но по цене вполне конкурируют со средней ценовой категорией.

Это позволяет расширить доступ к брендовой одежде потребителей со средним уровнем достатка, к которым относится, прежде всего, молодёжь.

Бридж-бренды являются последним уровнем брендов дизайнерской одежды. За этим классом идёт средний класс и огромное количество брендов средней ценовой категории.

Лучшие бренды (better) – бренды, которые предлагают изделия довольно высокого качества, но с вполне демократичными ценами. Ценовая категория изделий этого класса выше, чем у утилитарных и демократических брендов, но ниже, чем у бридж-брендов.

Лучшие бренды не имеют дорогих линий от кутюр и прет-а-порте. Они не являются дизайнерскими и изначально создавались для изделий массового потребления. В этих брендах используются свои внутренние дизайнерские наработки с учётом текущих тенденций диктуемых Домами моды. Они не создают тренды, но следуют за ними, используя их по своему усмотрению.

К таким брендам относятся Tommy Hilfiger, Mexx, Massimo Dutti, Levi’s, CK Jeans и др.

Утилитарные бренды (contemporary) – здесь представлены бренды, так называемого, масс-маркета. К этому классу относятся бренды выпускающие фабричную качественную одежду. Изделия выпускаются большими партиями на предприятиях. Они предназначены для широкого круга покупателей. Бренды этого класса зачастую используют франчайзинг для увеличения своих продаж.

Утилитарные бренды обычно используют качественные материалы средней ценовой категории. Изделия в этом классе имеют достаточно хорошее фабричное качество. Они удобны, красивы и практичны в повседневной носке.

Утилитарные бренды, как и лучшие бренды, не имеют дорогих линий от кутюр и прет-а-порте, и не являются дизайнерскими. Они изначально предполагают  изготовление изделий массового потребления. В этих брендах используются свои внутренние дизайнерские наработки с учётом текущих тенденций диктуемых Домами моды. Они не создают тренды, но следуют за ними, используя их по своему усмотрению.

Демократичная ценовая категория

Демократичные марки – массовые бренды с низким качеством продукции и с низкой ценовой категорией. Бренды этого класса получили самое большое распространение, ими пользуются широкие слои населения.

Бренды этого класса могут создавать копии моделей известных модных домов, но из дешёвых тканей и используя упрощённые конструктивные решения. Они также могут копировать модели своих конкурентов.

Внутри этого класса есть условное деление на два направления:

  • Бренды для всей семьи (budget) – бюджетные бренды. К ним относятся такие бренды, как Jennyfer, Sela, С & A, Esprit, LC Waikiki, HoneyLook и другие.
  • Молодёжные бренды. К ним относятся такие бренды, как NewYorker, Bershka, Mango, Pull & Bear, Stradivarius и другие.

Ну, вот и разобрали мы иерархию модной индустрии. И в завершении хочу подвести некие итоги. Каждый бренд может включать в себя сразу несколько классов модного рынка.

Так, например, под одним брендом могут находиться такие классы, как от-кутюр, прет-а-порте и диффузная линия. Изделия диффузных брендов являются дорогостоящими, но массовыми изделиями. А изделия от-кутюр и прет-а-порте относятся к изделиям категории роскоши.

Кроме того, дизайнерские бренды, работающие в классах от-кутюр, прет-а-порте де люкс и прет-а-порте диктуют моду в категории роскошь, подчёркивая индивидуальность и уникальность изделий.

Диффузионные бренды и бридж-бренды, являющиеся вторыми и третьими линиями тех же дизайнерских брендов – хоть и самые дорогие изделия, но всё же они находятся на рынке массового потребления.

Вам будет интересно посмотреть:

Источник: https://c-igolochki.ru/moda/dizajnery-i-brendy/klassifikatsiya-brendov-i-marok-na-rynke-modnoj-industrii.html

Средняя ценовая категория

Средняя ценовая категория

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 7Следующая ⇒

· Диффузные линии (англ. diffusion lines) — «линии распространения», – вторая и третья линии выпуска одежды, переходные между классом «премиум» и менее престижными, также узкофункциональные линии.

Бытует мнение о том, что диффузные линии приносят дизайнерским брендам высокий доход и защищают бренд от попадания в разряд масс-маркета, являясь своеобразным промежуточным звеном между прет-а-порте и ширпотребом. Дизайнеры пользуются возможностью убирать и возвращать на рынок диффузные линии без ущерба для основного бренда категории прет-а-порте.

Практикуется также выпуск капсульных коллекций. Такая коллекция – результат совместной деятельности бренда и приглашённого дизайнера. Она подчинена одной общей идее и всегда лимитирована, то есть ограничена по количеству выпущенных изделий, по периоду продаж, по количеству участвующих в продажах магазинов данной сети.

С одной стороны, выпуск капсульной коллекции является поводом для привлечения внимания, с другой стороны это даёт возможность покупателю приобрести дизайнерскую вещь по цене масс-маркета. Существуют также круизные или курортные коллекции, выпускаемые, как правило, в период межсезонья.

Часто они являются пробной версией будущей коллекции сезона, показывая намечающиеся модные тенденции нового сезона. Круизные или курортные коллекции первоначально создавались Домами Высокой моды для богатых клиентов, предпочитающих проводить холодную пору года в странах с тёплым климатом. Это полноценные коллекции, включающие в себя одежду, обувь, аксессуары и купальные принадлежности.

В 70-х годах 20 века некоторые Дома Высокой моды (Gucci, Pierre Cardin и др.) стали продавать производителям товаров потребления права на использование собственного бренда. К 1980 году марку Gucci носило 22 тысячи наименований изделий, в том числе даже зажигалки. Под маркой Pierre Cardin существовала сеть, торгующая товарами низкого качества.

Всё это наносило моральный урон престижу Домов моды, но позволяло заниматься производством менее прибыльных линий «от-кутюр» и «прет-а-порте». Диффузные бренды, появившиеся в модной индустрии в начале 1990-х годов, стали решением проблемы сохранения престижа брендов и получения высоких доходов.

Они предлагали более дешевые и функциональные изделия из менее дорогих материалов, имеющие чёткую стилистическую связь с основной линией бренда. Некоторые диффузные бренды настолько преуспели, что приобрели индивидуальный статус в сознании покупателя. Примерами являются вторая линия статусной марки Prada – Miu Miu, линия D&G тандема Dolce & Gabbana, линия Versus у Versace, линия Burberry Prorsum у британской компании Burberry, линия Just Cavalli у Roberto Cavalli и многие другие.

· Бридж-бренды( англ. bridge – «мост») — переходные бренды между «прет-а-порте» и «масс-маркетом» (ширпотребом). Сегмент бридж-брендов получил развитие во времена экономического кризиса в 2008 году.

Стоимость товаров меньше, чем у диффузных брендов, качество практически идентичное. Сегмент бридж условно разделяется на категории better (лучший) и middle (средний).

К бридж-брендам относятся такие торговые марки как Apriori, Cavita, Cachel, IKKS, Laurel, Morella (из Max Mara Fashion Group), Stefanel, Zadig & Voltaire и другие.

Также бридж-бренды условно подразделяют на категории better (лучший) и middle (средний):

· Лучшие бренды (better) – марки, предлагающие изделия достаточно высокого качества по относительно демократичным ценам ( Calvin Klein Jeans, Massimo Dutti, Levi Strauss & Co, Mexx, Tommy Hifiqer и другие).

· Утилитарные бренды (contemporary) – марки массового стиля, отличающиеся функциональностью и доступностью изделий (Benetton, Marks & Spencer, Motivi, Oasis, Topshop, Zara и другие).

Демократичные марки

· Бюджетные бренды – это бренды низшего сегмента модной индустрии, марки одежды или обуви с наиболее демократичными ценами при сравнительно невысоком качестве и массовости изготовления продукта. Часто работают по принципу «быстрая мода».

Отдельные марки занимаются производством «реплик», то есть копий изделий модных домов и дизайнерских брендов, используя дешёвые материалы и упрощённые конструкции, другие создают собственные модели или частично копируют модели других брендов своей ценовой категории.

Примерами могут быть марки Bershka, Sasch, NewYorker и другие.

· Массовые бренды (moderate) – марки с наиболее демократичными ценами и относительно низким качеством выпускаемых изделий (Calliope, Jennyfer, Terranova, Sela).

Демократичные марки подразделяют на два направления:

· молодёжные бренды (Bershka, Mango, New Yorker, Pull & Bear, Stradivarius и другие).

· бренды для всей семьи (С & A, Esprit, LC Waikiki, Honey Look и другие).

Стиль Гранж.

Гранж (англ. Grunq – грязь), подстиль в альтернативном роке, развившийся из хардкор-панка в середине 1980-х годах в Сиэтле. Гранжу свойственны «грязное» гитарное звучание, обилие дисторшна, контрастная динамика с чередованием «громко-тихо», мрачные тексты на тему отчуждения, одиночества и апатии.

Эстетика гранжа – подчеркнуто «демократичный» и «безвкусный», музыканты появлялись на публике в обычной, часто помятой или поношенной одежде и избегали театральности. Это философия для тех, кто устал от вещизма, лоска. Этот стиль появился как протест против гламура и моды, став при этом одним из популярных стилевых течений современности.

В основе идеологии гранжа – идея главенства духовного над материальным и отношение к одежде как к чему-то не слишком серьезному.

Это была культурная революция и в музыке и в моде, которую характеризовал отказ от пафоса, театральности и вещизма. Гранж стал вызовом обществу, идеологией, своего рода криком души молодежи, ответом на нестабильные экономические условия 90х.

Самовыражение и вызов – это гранж. Многие считают, что гранж создали дети мировых кризисов, которые хотели разрушить общественные стереотипы.

Самое интересное – это то, что мода приняла гранж. После коллекции дизайнера Марка Джейкобса 1993 года гранж официально вышел на мировые подиумы.

Несмотря на то, что многие восприняли коллекцию Джейкобса с презрением, после появления своей первой гранж-коллекции, дизайнер стал одним из самых популярных в Америке и Европе.

Противоположность элегантной классике, гранж выглядел провокационной и вызывающей одеждой, которая привлекала внимание. Это был настоящий взрыв и фурор в мире моды. Люди очень устали от дресс-кода и правил, и с удовольствием восприняли одежду в стиле гранж.

Модные журналы называли гранж «маргинальным шиком», а дизайнеры стали выпускать коллекции в этом стиле.

Помимо идеологии, главная особенность гранжа – это смешивание (часто абсурдное), разных модных направлений, эклектика. То есть, в одном и том же образе может присутствовать и этника, и панк, и хиппи.

Конечно, выбор гранжа – прежде всего комфорт, удобство. Поклонники гранжа считают, что не стоит относиться к одежде слишком серьезно, так как она всего лишь прикрывает наше тело и защищает от непогоды.

Равнодушие к моде и несерьезное отношение к одежде выражается в том, что вещи выглядят как застиранные и поношенные. Многие из вещей — как будто с чужого плеча. Хотя сама одежда гранж шьется из качественных, дорогих тканей, она выглядит нарочито старой.

Это именно внешний эффект, не имеющий отношения к реальности: вещи не старые и не грязные, их вид – часть образа в стиле гранж. Такую одежду сегодня с удовольствием носят и знаменитости, и простые люди.

Причем, внешне человек может выглядеть нищим, а при близком рассмотрении оказывается, что вещи на нём дорогие и брендовые. Просто он нарочно не хочет, чтобы его оценивали по одежде.

Цветовая гамма гранжа в основном темная, но есть и светлые, и натуральные цвета.

Ткани – трикотаж, деним, кожа/замша, шерсть, хлопок, шифон.

Детали – потертости, заплатки, пропущенные петли, необработанные края, торчащие нитки.

o Фланелевые рубашки

o Объемные свитера крупной вязки

o Потертые/рваные джинсы

o Сарафаны

o Комбинезоны

o Платья в цветочек

o Кожаные куртки

o Тяжелая, грубая обувь с эффектом потертости (ботинки, сапоги, кеды, кроссовки)

o Детали: торчащие нитки, края одежды не подшиты, заплаты, ассиметрия

o Аксессуары: ремни, вязаные шапки, шляпы

o Одежда и обувь с заклепками

⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒

Date: 2016-05-18; view: 400; Нарушение авторских прав

Источник: https://mydocx.ru/11-52143.html

Как определить ценовую категорию товара или услуги

Средняя ценовая категория

Ценовая категория товара или услуги определяется исходя из рыночных цен на аналоги (верхняя и нижняя границы) и стратегии компании.

Стратегия формируется на основании цели, которую ставит предприниматель.

В частности, цели могут быть такими:

  • лидерство по качеству продукции ;
  • максимизация прибыли ;
  • расширение географии продаж ;
  • сохранение стабильного положения на рынке.

Определить ценовую категорию товара или услуги

Сопоставьте базовую цену , минимальную, среднюю и максимальную рыночную. Примите во внимание возможную реакцию рынка на изменение цен. Например, в ситуации с большим числом конкурентов при эластичном спросе увеличение цены приведет к снижению объема продаж. Учитывайте неценовые факторы, например, конкурентные преимущества товара или его социальную значимость.

Совет: как рассчитать базовую цену на товар

Базовая цена – это минимально допустимая для компании цена реализации товара. Определить ее можно разными способами:

  • себестоимость (прямые переменные расходы) плюс все издержки;
  • себестоимость плюс накладные переменные затраты (к примеру, на продажу). При этом постоянные расходы будут покрываться за счет прибыли от других товаров. Такой метод формирования базовой цены возможен в компаниях с широким ассортиментом;
  • полная себестоимость (для производственных компаний);
  • полная себестоимость плюс желаемая норма прибыли (покрывает все операционные расходы компании и приносит компании плановую прибыль).

При формировании оптимальной отпускной цены на товар нужно учесть:

  • объем рынка (насколько рынок насыщен аналогичными товарами);
  • предпочтения и ожидания потребителей;
  • финансовые возможности покупателей;
  • наличие на рынке товаров-заменителей;
  • сезонность товара;
  • цены конкурентов;
  • качественные характеристики товара (уникальность, преимущества, недостатки и сопоставимость);
  • реакцию рынка на изменение цен.

Цель – лидерство по качеству товара

Если вы уверены в качестве и уникальности своего продукта, то можете установить цену, которая в два–три раза превышает базовую. Чтобы товар воспринимали как премиальный, выполняйте ряд правил:

  • избегайте скидок, иначе клиент решит, что товар обычный, а цена изначально завышена;
  • не экономьте на упаковке, чтобы товар ассоциировался с премиальным сегментом;
  • вместе с товаром предлагайте дополнительные услуги, например, расширенную гарантию, выезд мастера бесплатно;
  • создайте службу поддержки клиентов.

Совет: чтобы выделиться на фоне конкурентов, измените правила ценообразования.

Способ 1. Плата за использование. Традиционная модель: покупатель оплачивает товар, после чего пользуется им. Вместо того чтобы устанавливать цену на товар, производитель или поставщик могут предложить цену за полезную потребность товара. Например, не продавать холодильные установки, а предлагать услуги хранения – сдавать в аренду «холод».

Способ 2. Новые измерения цен. Компания меняет привычный измеритель. Например, устанавливает цену за тонну вместо погонного метра. Или за килограмм вместо литра.

Способ 3. Единый тариф. Клиент платит фиксированную сумму один раз в месяц или в год и в течение этого периода вправе пользоваться товаром или услугой без ограничений.

Способ 4. Система предоплаты. Предполагает оплату услуг до того, как ими воспользуются. Предоплата – частое явление в кафетериях.

Цель – максимизация прибыли

Если компания придерживается такой стратегии, то ей следует работать в среднем ценовом сегменте. Для определения, какая цена будет оптимальной, сравните базовую цену и максимальную рыночную:

  • если они равны, то базовая и будет оптимальной ценой. Дороже продавать вряд ли получится;
  • если базовая цена выше, то оптимальная стоимость будет на уровне базовой цены;
  • если базовая цена ниже, то оптимальной может быть максимальная рыночная стоимость (чуть ниже или выше ее). Главное – убедить клиентов, что высокая по сравнению с конкурентами цена оправданна. Например, вместе с основным товаром клиенту можно дарить изделие или услугу из категории пониженного спроса.

Цель – расширение географии продаж

Сравните базовую стоимость и минимальную рыночную. Возможные сценарии:

  • базовая цена равна минимальной рыночной. Последняя и будет оптимальной отпускной ценой;
  • базовая цена товара ниже рыночного минимума. В этом случае вы можете назначить цену в диапазоне от своей базовой до минимальной рыночной;
  • базовая цена выше минимальной рыночной. Тогда оптимальной стоимостью будет базовая, иначе вы начнете торговать себе в убыток.

Прежде чем переводить свой товар в более низкую ценовую категорию, ответьте на два вопроса:

  • нужен ли рынку более дешевый продукт;
  • как вы планируете уменьшать издержки.

Перейти в низкий ценовой сегмент безболезненно, то есть без потери доверия потребителей к продукту, можно с дублирующим брендом. Не исключено, что рынок в экономсегменте окажется перенасыщен или ваш продукт не привлечет внимания.

Цель – сохранение стабильного положения на рынке

Сравните базовую и среднюю рыночную цену. Возможные варианты:

  • базовая цена равна средней рыночной. В этом случае она и будет оптимальной;
  • базовая цена ниже средней рыночной. Тогда оптимальная стоимость товара будет равна базовой, средней рыночной или находиться в пределах между ними;
  • базовая цена выше средней рыночной. Оптимальная цена будет равна базовой либо чуть выше ее.

В данном случае предпринимателю также стоит задуматься о том, чем его товар будет выделяться на фоне конкурентов.

Совет: как выбрать ценовой сегмент.

На любом рынке можно выделить четыре ценовых сегмента.

Сегмент низких цен. Стоимость товара гораздо ниже среднерыночной цены на подобную продукцию. Покупатель не ожидает от такой продукции исключительных свойств. Компания, которая придерживается такой стратегии, должна быть лидером по издержкам.

Средний ценовой сегмент. Цена товара соответствует средней по рынку. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, предпринимателю следует либо быть лидером по сервису, либо давать к основному товару дополнительные товары или услуги.

Сегмент высоких цен. Цена товара значительно выше, чем средняя по рынку. Продукция должна иметь широкий функционал и полностью соответствовать заявленным обещаниям. Помимо этого покупатели предъявляют повышенные требования к качеству, сервису и обслуживанию.

Люксовые товары. Цена на такую продукцию может быть в разы выше, чем средняя по рынку. Количество товаров обычно ограниченно. Скорее это имиджевые продукты. Предприниматель должен обеспечить высочайшее качество товара и безупречный сервис.

Какую ценовую категорию выбрать:

  • Если вы можете обеспечить лидерство по издержкам, предлагая неуникальный товар, то выбирайте стратегию низких цен.
  • Если качество вашей продукции стабильно, кроме того, вы можете предоставить покупателю достойный уровень сервиса, то работайте в среднем ценовом сегменте.
  • Если ваш продукт уникален и обладает высоким качеством, кроме того, вы можете обеспечить безупречный сервис, то работайте в сегменте высоких цен.
  • Если же ваш товар можно отнести к классу люкс, например, он выпущен ограниченной партией, сделан из дорогих материалов, то смело устанавливайте цену, которая в разы превышает среднюю по рынку. Однако помните, в данном случае вам следует применять к клиенту индивидуальный подход.

Как определить ценовую категорию товара или услуги Ссылка на основную публикацию

Источник: https://freelancehack.ru/articles/onlinebusiness/marketing-i-prodazhi/kak-opredelit-tsenovuyu-kategoriyu-tovara-ili-uslugi

Ценовые категории – Что это и с чем их едят? Часть I. [Вебинар]

Средняя ценовая категория

Обучающие семинары и консалтинговые услуги от нашей группы – поможем разобраться или сделаем за Вас! Установление тарифа, стоимость электроэнергии, условные единицы и много другое! Ищите решение проблемы? Пожалуйста.

Подписывайтесь на нашу еженедельную рассылку и будьте вкурсе всех событий в отрасли 

Подписаться

2 часть нашего вебинара доступная по ссылке

Привет дорогие друзья, меня зовут Лебедев Роман и сегодня мы решили поговорить о ценовых категориях. А именно что это, зачем они, на что они влияют – сегодня постараемся разобраться во всех этих моментах.

И так, мы с Вами разберём:

  • Что такое ценовая категория и на что она влияет
  • Какие ценовые категории есть
  • Чем отличаются эти ценовые категории
  • Разберём примеры расчетов всех ценовых категорий
  • Обсудим , что необходимо сделать, для перехода на другую ценовую категорию
  • И кратко подитожим весь материал!

Что же такое ценовые категории электроэнергии? – Это варианты тарифа на электроэнергию гарантирующего поставщика. Ценовую категорию выбирает сам  потребитель, от правильно выбранной ценовой категории во много зависит конечная цена электроэнергии для потребителя.

Иными словами говоря Ценовые категории – это варианты тарифа для потребителя, раньше их было два (одноставочный и двухставочный), а теперь их шесть.

От ценовой категории зависит то, каким образом в конечной цене включается цена электроэнергии и мощности купленной поставщиком на ОРЭМ и какой в цену заложен тариф на передачу, а также потребуется ли потребителю планировать почасовое потребление на сутки вперед (5 и 6 ценовые категории) или нет.

Каждая из 6 ценовых категорий может быть выбрана потребителем в зависимости от количества потребляемой электроэнергии. Ознакомившись с порядком формирования цен, вы сможете выбрать оптимальную тарифную ставку, что позволит благополучно экономить на электричестве. Таким образом можно снижать затраты на электроэнергию до 30%.

Первая ценовая категория

Цена покупки мощности на ОРЭМ уже учтена в цене электроэнергии, поэтому потребитель оплачивает весь потребленный объем за месяц по одной цене, в счете за электроэнергию – одна строчка. Передача электроэнергии заложена в цену по одноставочному тарифу. Эта ценовая категория доступна только мелким потребителям, с максимальной мощностью энергопринимающих устройств менее 670 кВт.

Потребители, которые не уведомили гарантирующего поставщика о выборе категории рассчитываются по первой ценовой категории (в случае, если расчеты в предыдущем году производил по другой ценовой категории, то автоматически эта ценовая категория переходит для него и на следующий год.

Вторая ценовая категория

Мощность также включена в цену электроэнергии как и в первой категории, однако в счете будет две или три цены, в зависимости от того какой вариант второй ценовой категории был выбран потребителем, она бывает двухзонная (день/ночь) и трехзонная (пик/полупик/ночь). Передача учтена тоже по одноставочному тарифу, ценовая категория также не доступна для потребителей более 670 кВт.

Расчеты во второй ценовой категории осуществляются для каждой зоны суток отдельно. Потом все полученные стоимости суммируются. Выделяют три зоны суток: пик, полупик и ночь.

Соответственно ночью электроэнергия дешевле, однако в пиковые часы значительно дороже.

Вторую ценовую категорию выбирают те потребители, которые имеют преимущественно ночной характер работы (пекарни, ночные клубы и т.д.).

Стоит отметить, что для того, чтобы потребитель смог выбрать вторую ценовую категорию, счетчики электроэнергии, которые у него установлены должны обеспечивать возможность учета электроэнергии по зонам суток (многотарифный прибор учета). Такой прибор учета стоит от 1500 рублей за шт.

Интервалы тарифных зон суток (час, с которого начинается тот или иной диапазон и час в который заканчивается) устанавливается СО ЕЭС соответствующим приказом на каждый год для каждого субъекта РФ.

Третья ценовая категория

Во всех ценовых категориях кроме первой и второй, электроэнергия оплачивается по часам, в счете за электроэнергию две строки – электроэнергия и мощность. Плата за электроэнергию взимается каждый час по разной цене, поэтому для работы по этим ценовым категориям необходим почасовой учет электроэнергии.

Тариф на передачу учитывается одноставочный, как в первой и второй ценовых категориях. Для третьей ценовой категории включают в себя составляющую транспортировки электроэнергии до потребителя (так сказать цену доставки электроэнергию) а цена на мощность  – не включает. Стоит отметить, что цены на электроэнергию по 1 и 2 ц.к.

по умолчанию включают в себя составляющую транспортировки электроэнергии до потребителя.

Четвертая ценовая категория

Электроэнергия оплачивается по часам, взимается отдельно плата за мощность, как в третьей ценовой категории.

Однако передача заложена в цену уже по двухставочному тарифу, то есть оплачивается отдельно ставка за содержание сетей и ставка за потери в сетях, при этом ставка за потери обычно включается поставщиком в цену электроэнергии.

Поэтому в счете обычно три строки: электроэнергия, мощность покупка и мощность передача. «Мощность передача» это оплата ставки за содержание двухставочного тарифа на передачу. Эта ценовая категория доступна всем без исключения юридическим лицам – потребителям электроэнергии.

Отличие четвертой ценовой категории от третьей всего лишь в том, что как уже упоминалось выше, в третьей ценовой категории цена на электроэнергию включает в себя составляющую транспортировки электроэнергии до потребителя (так сказать цену доставки электроэнергии), а цена на мощность  – не включает. В четвертой же ценовой категории все немного иначе.

Потребителю, выбравшему 4 ценовую категорию, предъявляются к оплате следующие составляющие:

Электроэнергия по каждому часу, при этом ее цена включает оплату транспорта только частично (составляющую на оплату электроэнергии двухставочного тарифа на оказание услуг по передаче электроэнергии по электрическим сетям. Что такое двухставочный тариф на оказание услуг по передаче электроэнергии рассмотрено выше);

Мощность, оплачиваемая на оптовый рынок. Ее цена не включает оплату транспорта электроэнергии;

Передаваемая мощность. Ее цена это и есть ставка за мощность двухставочного тарифа на оказание услуг по передаче электроэнергии по электрическим сетям.

Итак, основное отличие четвертой ценовой категории от третьей, это то, что для третьей ценовой категории стоимость транспорта электроэнергии включается полностью в стоимость электроэнергии (цена на мощность не содержит эту транспортную составляющую), а для четвертой ценовой категории стоимость транспорта электроэнергии включается как в стоимость электроэнергии, так и в стоимость мощности, путем добавление в расчеты передаваемой мощности. Другими словами цена на электроэнергию для четвертой ценовой категории значительно ниже, чем для третьей ценовой категории, но цена на мощность для четвертой ценовой категории будет выше, чем для третьей.

Пятая ценовая категория

Пятая ценовая категория – для объемов покупки электроэнергии (мощности), в отношении которых за расчетный период осуществляются почасовое планирование и учет, а стоимость услуг по передаче электроэнергии определяется по одноставочному тарифу.

Принцип расчетов в пятой ценовой категории очень схож с третьей, однако есть одно существенное отличие: потребитель должен планировать свое потребления на месяц по каждому часу и направлять эти данные поставщику заранее.

Таким образом, если в третьей ценовой категории расчеты ведутся за фактические объемы потребления электроэнергии, то в пятой потребитель оплачивает и фактические объемы потребления, и стоимость отклонений.

Стоит отметить, что цена для расчетов по факту в пятой ценовой категории примерно на 5-7% ниже, чем для третьей ценовой категории. Следовательно, если планировать потребление грамотно, то можно снизить конечную стоимость электроэнергии.

Стоимость мощности для пятой ценовой категории рассчитывается также, как и для третьей ценовой категории.

Шестая ценовая категория

Расчеты по шестой ценовой категории похожи на расчеты по четвертой ценовой категории. Единственное отличие (как и пятой от третьей ценовой категории) – это необходимость планировать почасовое потребление и предоставлять эти данные поставщику. Расчеты в шестой ценовой категории производятся как за фактические объемы потребления, так и за отклонение факта от плана.

Обязательны почасовое планирование, почасовой учет, тариф на услуги по передаче электроэнергии – двухставочный.

Обучающие семинары и консалтинговые услуги от нашей группы – поможем разобраться или сделаем за Вас! Установление тарифа, стоимость электроэнергии, условные единицы и много другое! Ищите решение проблемы? Пожалуйста.

Источник: https://electricalnet.ru/blog/chto-takoe-tsenovye-kategorii-i-s-chem-ih-edyat-vebinar

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.